【中标】流 家居经销商多重渠道截流家居经销商夹缝

    流 家居经销商多重渠道截流家居经销商夹缝

然而对于传统家居经销商来说，渠道多元化意味着经销商们曾经作为主要渠道的地位被撼动，这种威胁主要来自四个方面的渠道变革。

政策引导精装修，利好装企、房地产商笔者前发布的文章中提到：国家对于精装修的推动已经持续了近20年。

2008年，住建部提出继续引导对新建商品住宅的一次装修到位、逐步在各地取消毛坯房。

2017年，住建部发布《建筑业发展“十三五”规划》，提出三年内中国新开工全装修成品住宅面积达到30%。

精装修业务的兴起是对传统经销商的巨大打击，这意味着，未来的增量市场带来的家居需求，都由房地产商、装企等承包，他们会寻找有大规模交付能力的家居厂商和供应链合作，并不会与当地的品牌经销商合作。

但目前，房地产商、装企并没有完全取代经销商，原因是精装还有一些无法解决的痛点。

一是品质交付能力，精装涉及到上千种sku的集采，许多小型房地产商和装企并没有大规模做精装的能力，精装房质量问题层出不穷。

供应链企业赋能工长、自由设计师，截流经销商近年来出现的供应链企业，主要是和工厂直接联系，缩短产销路径，集合产品品类，以此赋能工长和自由设计师，这种模式有其存在的合理性。

笔者近日接触到的雪雀生活馆就是一家全品类供应链企业，这样的企业优势有以下两点：1、过去的产品流通路径是：生产商——品牌商——总代理——地区代理——分销商——卖场——客户，每一层提出一部分利润，zui后到了消费者手里，往往价格已经高出了三四倍，供应链能够做到取代其中的一部分角色，产品的价格自然会降低。

2、在庞大的存量市场中，自由设计师和工长占据了很大的一部分，这些人以前依托于家居卖场采购主材，采购效率低，并且小批量采购的工长在品牌经销商面前几乎没有议价能力，工长的利润很薄，雪雀的模式是赋能这些工长和设计师。

另一方面，雪雀提供一站式全品类采购，提高了购买效率，还能给工长和设计师一定的销售返点，并且提供实际的沟通场地为这些自由工长和设计师背书，赢得消费者信任。

线上线下的流量都在下滑，获客成本也越来越高，即使是两大家居卖场这样的流量聚集地也不能免灾，流量减少，直接导致门店销售业绩的下滑。

目前很多家居品牌都看清了这一现实，纷纷脱离卖场，自建独立大店、样板间、社区店等。

为了弥补体验感这一弱势，电商平台在服务方面越来越重视，上门定制、线上下单、免费配送安装、7天无理由退换货等环节，已经可以实现消费者不出门就完成装修的需求。

相比实体店，家居电商的成本更低，获取流量的渠道更丰富，也更容易潜移默化的进行用户教育，目前林氏木业、优梵艺术等家居电商已经初露头角。

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